Aplica el verdadero proceso a seguir para vender
más en menor tiempo. Una venta es
mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar.
Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí
un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!!
Lo cierto es que cuestiones administrativas o
herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas.
El objetivo de un proceso de ventas es verificar en
tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que
la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas
para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se
realizan durante diversas fases.
Qué es la venta
La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes
fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose
en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar
ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el
cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar
sus necesidades.
Antes de poder identificar las necesidades de un
cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de
ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un
vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las necesidades o de
facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.
Los pasos o fase de un proceso de ventas ganador
Un buen proceso de ventas suele pasar por las
siguientes fases:
• Crear relación con el cliente;
• Entender las necesidades del cliente;
• Satisfacer las necesidades del cliente;
• Negociar ganar-ganar;
• Manejar objeciones y el cierre.
• Entender las necesidades del cliente;
• Satisfacer las necesidades del cliente;
• Negociar ganar-ganar;
• Manejar objeciones y el cierre.
Crear relaciones duraderas con el cliente.
Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación
comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La
invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino
sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una
comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.
La idea central es crear rápidamente un vínculo lo
suficientemente fuerte como para ser “invitado” a continuar el proceso de
presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
Entender las necesidades del cliente.
Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información
acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del
producto.
Únicamente en este momento el cliente está listo
para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le está
ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información
puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de
llegar a cerrar el acuerdo.
Satisfacer las necesidades del cliente.
Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos
a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus
necesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y
beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.
Negociar ganar-ganar.
Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y
si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de
resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la
relación antes, durante y después del intercambio de información. En esta fase
es fundamental buscar que ambas partes ganen.
Manejo de objeciones y el cierre.
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las
ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo,
sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una
excelente oportunidad de lograr una venta.
Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del
vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial,
el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. El cierre de
ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más
fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante
la venta.
Por otro lado, si las circunstancias impiden que se
consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener
otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso.
El elemento más importante del cierre es tener
claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que quieres que suceda.
De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos comerciales suelen poner
en práctica. Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como
deberían.
Marcarse objetivos y preparase para el éxito.
Diversas investigaciones han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que
hacemos en cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, está
estrechamente relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una
buena planificación.
Es importante tener la flexibilidad suficiente para
redefinir los objetivos durante el proceso de venta, eso implica saber “leer”
al cliente y saber lo que puedes lograr.
Concluyendo
Un proceso de ventas bien definido es la clave para
cerrar más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa
de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando. Es un constante
proceso cíclico; muchas veces el intercambio de información puede crear
resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo. La
solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una
invitación para continuar.
El proceso de ventas exige
que el vendedor esté siempre listo para comenzar desde el principio a fin de
fortalecer la relación. Aplica un proceso de ventas bien definido, has tuyas
todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial.
